Techniki i dobre praktyki sprzedażowe

1. Wprowadzenie 

• Gra handlowa na rynku, psychologia klienta/kupca i sprzedawcy
• Perspektywa i strategia sprzedawcy i kupującego
• Przygotowanie do sprzedaży – opracowanie planu sprzedaży, czyli długofalowej relacji z klientem 

2. Standard wizyty handlowej – prowadzenie spotkania handlowego od otwarcia do zamknięcia 

• Otwarcie wizyty
• Elementy wizerunkowe
• Etykieta handlowa
• Radzenie sobie ze wstępnym oporem klienta

Ćwiczenie – nagranie wypowiedzi na kamerę i odsłuchanie z informacja zwrotną 

Ćwiczenie z kamerą wideo 10 minutowa etiuda handlowa – spotkanie z klientem, nagranie, omówienie 

3. Prowadzenie rozmowy za pomocą pytań handlowych – badanie potrzeb i motywacji zakupowych Klienta 

• Zdobywanie informacji, poznawanie oczekiwań i możliwości klienta
• Techniki zachęcające do mówienia, pozwalające zdobywać informacje
• Techniki pozwalające minimalizować błędy w komunikacji

Ćwiczenie – Metoda badania potrzeb klienta „kroki w górę, kroki w dół”

Ćwiczenie – 10 minutowa etiuda handlowa – spotkanie z klientem, nagranie, omówienie 

4. Prezentacja handlowa

• Prezentacja oferty językiem korzyści „pod potrzeby klienta” – dobieranie składników oferty w sposób dopasowany do konkretnego Klienta
• Model PCK – dobieranie sposobu prezentacji oferty zgodnie z preferencjami Klienta

Ćwiczenie – Metoda PCK

Ćwiczenie – 10 minutowa etiuda handlowa – prezentacja usługi

5. Pokonywanie zastrzeżeń i targowanie się

• Techniki radzenia sobie z obiekcjami – sposoby prezentowania ceny
• 4 zasady targowania się – jak zadowolić klienta i osiągnąć własne interesy?
• Umiejętność ustępowania i stawiania warunków

Ćwiczenie „jeżeli Ty to wówczas JA…”

6. Obrona ceny – stały fragment gry

• Stała zagrywka kupca “dlaczego tak drogo, u konkurencji mam lepiej”.
• Metody prezentowania i radzenia sobie z “atakiem cenowym” 

Ćwiczenie – Metody obrony ceny 

7. Podsumowanie