Skuteczne negocjacje handlowe. Warsztaty praktyczne

1. Wprowadzenie do warsztatów szkoleniowych

• Powitanie uczestników – zasady, przerwy, pytania, wzajemne poznanie się
• Identyfikacja oczekiwań i doświadczenia uczestników
• Przedstawienie głównych celów i agendy szkolenia

2. Negocjacje w warunkach procesów biznesowych firmy 

• Wpływ jakości komunikacji na osiągane wyniki zespołów zakupowych i sprzedażowych
• Bariery i ograniczenia w komunikacji oraz sposoby ich przezwyciężania
• Wyniki procesu negocjacji i ich wpływ na miary efektywności procesu
• Metody negocjowania z kluczowymi interesariuszami – czyli jak wdrożyć strategię
• WIN-WIN
• Problemy w obszarze dostaw i sprzedaży oraz sposoby ich rozwiązywania poprzez negocjacje

3. Strategie negocjacyjne dopasowane do środowiska

• Cel negocjacji – od tego zaczynamy
• Ustalenie priorytetów – nie wszystko jest tak samo dla nas istotne
• Przygotowanie miejsca i czasu negocjacji
• Analiza stron negocjacji
• Sposoby rozwiązywania konfliktów
• Strategie i taktyki negocjacyjne
• Utrata zaufania – czyli na co powinniśmy zwracać uwagę
• Potrzeba wygrania – jak osiągnąć sukces w „białych rękawiczkach”
• Reakcje emocjonalne – jak wdrożyć w życie sztukę opanowania

4. Etapy procesu negocjacyjnego w zakupach i sprzedaży 

• Proces negocjacyjny – krok po kroku do osiągnięcia porozumienia
• Schemat spotkania negocjacyjnego – kilka cennych wskazówek praktycznych
• Ustalenie potrzeb i możliwości partnera
• Ustalenie kwestii spornych i wspólnych
• Stosowanie technik wpływu społecznego w negocjacjach
• Przyjmowanie strategii w zależności od celu
• Kluczowe reguły w negocjacjach

• 1. Definiowanie najlepszych alternatyw dla porozumienia z potencjalnym kontrahentem
  Zasady określania BATNY
•  Ustalenie potrzeby negocjowania – nie zawsze jesteśmy na to gotowi. 
• Wykorzystywanie BATNY w poszczególnych etapach procesu negocjacyjnego
• BATNA partnera negocjacyjnego – klucz do osiągnięcia przewagi w negocjacjach
• Strategia negocjacyjna: konkurencyjna, rzeczowa i partnerska
• Negocjacje twarde lub miękkie – czyli jak dobierać style, aby osiągnąć optymalne rozwiązanie?

2. Osiąganie obustronnych korzyści poprzez zdefiniowanie różnic stanowisk 

• Wyjaśnianie obszarów interesów i wypracowywanie dostępnych wariantów
• Negocjowanie w ramach zespołu projektowego
• Negocjacje z dostawcami zewnętrznymi
• Negocjowanie pomiędzy zespołami
• Monitorowanie dialogu i koncentracja na właściwym jakościowo procesie negocjacyjnym
• Wyjaśnianie wszystkich obszarów interesów i formułowanie racjonalnych wniosków

3. Negocjacje we własnym projekcie – analiza sytuacji i wypracowanie własciwych scenariuszy postępowania 

• Analiza sytuacji i definiowanie oczekiwań
• Definiowanie własnych ograniczeń w projekcie i zapewnienie odpowiedniej komunikacji kryteriów brzegowych
• Przewidywanie sytuacji partnera negocjacyjnego – czyli jak wykorzystać drzewa decyzyjne do kreowania właściwej pozycji negocjacyjnej

4. Dochodząc do “tak” i unikając “nie” – strategia przełamywania impasu w negocjacjach

• Reguła wzajemnego szacunku i zrozumienia interesów – jak pogodzić różne stanowiska? 
• Umiejętność mówienia i słuchania – bez tego nie ma negocjacji
• Sytuacje trudne w negocjacjach – od właściwej diagnozy i zrozumienia interesów zależy sukces dwóch stron negocjacyjnych
• Błędy negocjacyjne – czyli jak budować tzw. „mosty zwodzone”

5. Podsumowanie 

• Podsumowanie zagadnień dot. komunikacji i negocjacji w zakupach
• Rozdanie certyfikatów uczestnictwa w szkoleniu
• Zakończenie szkolenia